信任公式 × 顧問式溝通 #創業

描述

適用於：

🎓 企業內訓課程（信任與溝通）
🧑‍🏫 教育訓練講義（顧問式銷售、服務心法）
📊 業務/顧問成長課程
🧠 個人成長與專業發展工作坊

📘【信任公式 × 顧問式溝通】

🎯【課程總目標】

協助學員理解並運用「信任建立模型」，在專業場域中展現高信任、高影響力的顧問特質，提升溝通品質與成交效率。

🧩 課程大綱總覽

模組	模組名稱	內容重點	工具方法
1️⃣	開場引導｜信任的價值	成交=信任，不是話術	成交信任公式、影片引導
2️⃣	說話的藝術｜如何不命令就影響	雙選題、引導式對話	實例句型、情境練習
3️⃣	三本模型｜事業發展核心資產	本人/本錢/本事盤點	SWOT + 自我資源盤點
4️⃣	信任公式總覽｜麥肯錫模型	可信度 × 可靠度 × 資質 / 自我導向	麥肯錫模型解析圖
5️⃣	可信度提升法｜如何讓人願意相信你	親近感、專業表現、承認無知	信任地圖建立
6️⃣	可靠度養成｜什麼是「靠譜」	守時、小事做到、信守承諾	習慣追蹤表、PDCA實踐
7️⃣	資質與能力｜如何累積信任前提	資歷 + 能力 = 對位的專業	工作方法介紹、範圍管理
8️⃣	自我導向下降術｜讓對方願意靠近你	傾聽、放下自我、頻道對齊	同理心練習、提問技術
9️⃣	顧問式銷售 vs 推銷	業務角色再定義	問對問題、提供方案
🔟	行動收斂與信任儀式設計	信任建立的日常練習	信任日記＋執行行為卡

✨ 核心觀念與教學內容解析

🔹【成交性公式】：信任 ≠ 只是專業

成交 = 專業知識 (20%) + 專業技巧 (20%) + 信任 (60%)

✅ 專業知識：你懂這個產業、產品、方法
✅ 專業技巧：你會講話、會表達
✅ 信任：人願意相信你這個人、靠譜、沒私心

📌 加碼影片分享：

相信美好總會發生
相信需要再一些時間（引導耐性 vs 操作性思維）

🔹【信任公式：麥肯錫信任恆等式】

信任 =（可信度 × 可靠度 × 資質能力）/ 自我導向

1️⃣ 可信度（Credibility）

你讓人「感覺專業」的能力

✅ 內容專業、有根據
✅ 願意承認不知道（反而增加可信）
✅ 儀態外觀、談吐風度
✅ 給人熟悉感 → 「親近程度」＝可信度來源

🔧 工具建議：形象診斷、自我介紹練習、專業內容建構

2️⃣ 可靠性（Reliability）

你做事情「讓人放心」的程度

✅ 守時、承諾必達
✅ 小事做到極致（開門、回信、交報告）
✅ 言出必行，長期如一
✅ 持續累積信任 → 量變成質變

🔧 工具建議：每日信任習慣追蹤表、任務SOP

3️⃣ 資質能力（Competence）

你真正「能幫上對方」的實力與經歷

🔸 資質：頭銜、經歷、社會認證
🔸 能力：解決問題、執行力、專業方法論
🔸 拒絕能力外託付（說「不」也建立信任）

🔧 工具建議：PDCA執行力訓練、專業架構訓練

4️⃣ 自我導向（Self-Orientation）👉分母，越大越扣分

你是否只想「為自己」，而忽略對方感受

❌ 專講自己產品，不聽客戶需求
❌ 忽視情境、沒有傾聽
✅ 放下自我、走入對方世界
✅ 用對方頻道對話（同理、共感）

🔧 工具建議：傾聽練習、顧問式提問表

🔹【說話的藝術】（雙選題法）

實例：

「等一下洗澡你想要爸爸幫你還是媽媽？」
提供選項 ≠ 強迫，讓對方有選擇的安全感
商業應用：
「你比較想要先了解功能，還是先了解價格？」

🔹【業務類型對比】：轉型為顧問

類型	特徵	問題思維
推銷員	傳遞訊息、說服、推產品	說明產品
業務員	建立關係、主動開發	說對話術
顧問	理解需求、幫助解決問題	問對問題＋給選項

📝 課後任務建議

📘 製作《信任地圖》：列出你在誰面前表現出可信、可靠？
✅ 每天記錄一件「信任行為」：守時、承諾完成、主動補位
🎯 用AI練習顧問式對話：讓ChatGPT當客戶，你來練提問

🎁 附加資源可提供（可選擇製作）

✅ 簡報PPT（信任公式＋顧問訓練＋說話技巧）
✅ 學員講義＋每日信任練習卡
✅ 顧問式提問引導手冊
✅ AI應用版：用ChatGPT練習信任對話（含提示語）

📘【信任力 × 顧問式溝通】訓練講義教材（實作版）

🧾 第一頁：封面

課程名稱：
《成為值得信任的人：顧問式溝通與信任建立實戰課》

主講顧問：
蔡翼帆老師｜創點行銷顧問有限公司
📱 0916-858121 ｜ 💬 LINE：https://lin.ee/Rqce1OP

📖 第二頁：課程目標與學習地圖

🎯 課程目標

學會用行為創造信任，而非話術博得信賴
區辨推銷、業務與顧問式銷售角色
建立結構化的信任行為SOP
練習「引導式提問」而非主動說明

📂 第三頁：信任公式理解練習（信任拆解圖）

🔸 請學員圈選你覺得最重要的信任因素（可複選）：

☐ 1. 你表現出的專業度（可信度）
☐ 2. 你是否說到做到（可靠度）
☐ 3. 你的資歷、能力是否匹配（資質能力）
☐ 4. 你是否願意站在對方立場（低自我導向）

🔍 討論題：

你最信任的人是哪類型？他做了哪些讓你信任的事？
你希望別人怎麼看你？你有哪些行為支持這些形象？

🧪 第四頁：實作練習1【信任場景拆解】

📘 活動名稱：「你做事，我放心」場景卡牌

請圈選以下哪些行為代表「可靠的人」：

☐ 準時開會
☐ 提早交付
☐ 承諾後消失
☐ 忘記回覆訊息
☐ 補位處理臨時任務
☐ 每天都說很忙

📝 任務： 寫下你自己最近做過的一件「可靠」的行為。
📣 兩人一組分享。

🧠 第五頁：實作練習2【你是顧問，還是推銷？】

📘 情境模擬題：

客戶說：「我現在預算不多，還在考慮。」

請你設計一段顧問式對話，不要直接推銷，請嘗試：

問對問題
站在對方角度思考
協助釐清他真正的顧慮

✍️ 請寫下你的回應句子：

📈 第六頁：信任公式學習回顧表

信任構面	我的得分（1～5）	我要改變的行為
可信度	⭐⭐⭐	增加具體知識內容分享
可靠度	⭐⭐	準時交付報告與回覆訊息
資質能力	⭐⭐⭐⭐	對專業領域增加內容整理
自我導向	⭐	多傾聽，少講產品細節

✅ 第七頁：每日信任行為追蹤卡（附贈可印刷版）

🔄 以下每日打勾：

日期	準時 / 守信	傾聽對方	有承諾並實現	給出價值而非推銷	總分
7/24	✅	✅	✅	✅	4/4
7/25	✅	❌	✅	✅	3/4

📝 七天累積：可見「信任習慣」是否內化。

📎 第八頁：學習結語＋個人行動承諾

🎯 我這週要做的「信任行為」：

📌＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
📌＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿

📣 與夥伴互相承諾，每週互評！

📎 第九頁：講師資訊與追蹤回饋

👨‍🏫 蔡翼帆老師｜信任式成交教練／顧問式業務導師
創點行銷顧問有限公司
📱 0916-858121
🔗 https://www.eyeweb.com.tw
💬 LINE 諮詢：https://lin.ee/Rqce1OP
🛒 系統工具平台：https://bossmall.tw/

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